La primera vez que vi la película "Tiburón" tenía 9 años. Quedé marcadísimo con la imagen de esos animales como máquinas asesinas. Con el tiempo entendí que ese miedo era más mito que realidad, y que las ventas son como nadar con tiburones.

He tenido la suerte de sumergirme en mar abierto, sin jaula, junto a distintas especies. En Hawaii estuve frente a frente con tiburones tigre. “¿No te da susto?, ¿no atacan?” La verdad es que no. 

Igual que en las ventas, la clave está en entender quién tienes al frente.

En el agua, los tiburones leen tu lenguaje corporal. Si te pones nervioso o te mueves de más, reaccionan. Si estás tranquilo, todo fluye. En ventas pasa lo mismo: un cliente grande puede imponer tanto como un tiburón tigre, pero si sabes leerlo (su tono, sus pausas, su energía), la dinámica cambia.

Y ojo, no todos los tiburones son iguales:

• El tigre, grande y dominante, son como esos corporativos que ponen la vara alta.

• El martillo, raro e impredecible, son como el prospecto que se da vuelta la chaqueta a medio camino.

• El punta negra, rápido y en grupo, son como un comité de compras que entra a apretar por todos lados.

El océano es el mercado. Uno no llega a “dominarlo”, llega a aprender a moverse en él. Lo mismo con los tiburones: no se trata de pelearles, sino de saber nadar con ellos… sin miedo y con estrategia.

Así que, la próxima vez que te toque sentarte frente a un cliente difícil (o te topes con un tiburón): contacto visual, buena postura y deja que fluya.